ทำความเข้าใจกับวิธีการขายที่แตกต่างกัน
••• Zero Creatives / Getty Images
ไม่มีแนวทางการขายที่ดีที่สุด บุคลิกภาพและภูมิหลังของคุณจะกำหนดประเภทของ เทคนิคการขาย มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับคุณ แม้ว่าคุณจะมีวิธีการที่ใช้ได้ผลดี แต่ก็เป็นความคิดที่ดีที่จะลองใช้แนวทางอื่นเป็นครั้งคราว
การลองใช้วิธีการใหม่ๆ ช่วยให้คุณไม่ตกร่อง และคุณอาจแปลกใจว่าวิธีการขายแบบใหม่ใช้ได้ผลสำหรับคุณ อันที่จริง พนักงานขายจำนวนมากทำได้ดีที่สุดโดยใช้วิธีการต่างๆ ร่วมกัน
บัดดี้ทันที
ผู้คนรู้สึกดีขึ้นเมื่อซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ พนักงานขายที่ใช้แนวทางบัดดี้มีความอบอุ่นและเป็นกันเอง ถามคำถามและแสดงความสนใจในผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาพยายามเชื่อมต่อกับ an ระดับอารมณ์ กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย
วิธีนี้มีประสิทธิภาพมาก แต่อยู่ในมือขวาเท่านั้น โดยปกติแล้ว พนักงานขายที่มีความอบอุ่นเป็นธรรมชาติและชอบที่จะทำความรู้จักกับเพื่อนใหม่ อย่าลองใช้แนวทางนี้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เว้นแต่ว่าคุณตั้งใจ ผู้คนสามารถบอกได้ว่าคุณแกล้งทำเป็นหรือไม่ และพวกเขาจะไม่พอใจคุณมาก
นอกจากนี้ คุณจะต้องติดตามผลเพื่อแสดงให้เห็นว่าคุณชอบและใส่ใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากคุณพูดคุยเกี่ยวกับทารกอายุ 11 เดือนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระหว่างการนัดหมาย คุณควรติดตามผลโดยส่งการ์ดและของขวัญเล็กๆ น้อยๆ หรือทั้งสองอย่างในวันเกิดปีแรกของเด็ก
คุรุ
พนักงานขายที่ต้องการแนวทางที่สมเหตุสมผลและเต็มไปด้วยอารมณ์น้อยกว่ามุ่งมั่นที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญในทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของตน พวกเขาวางตำแหน่งตัวเองเป็นนักแก้ปัญหา สามารถตอบคำถามใด ๆ และจัดการปัญหาใด ๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะนำเสนอต่อหน้าพวกเขา
แนวทางของกูรูต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการเรียนรู้ ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง และติดตามการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมของคุณ แต่ถ้าคุณยินดีที่จะใช้เวลา คุณสามารถทำได้ดีมากทั้งในด้านการขายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และการสร้างผู้อ้างอิงจำนวนมาก เมื่อลูกค้ารู้ว่าคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเพียงใด พวกเขามักจะส่งคำถามถึงเพื่อนและเพื่อนร่วมงานถึงคุณโดยตรง
ที่ปรึกษา
แนวทางนี้ผสมผสานแนวทางของ 'กูรู' และ 'บัดดี้' พนักงานขายที่เลือกใช้ แนวทางที่ปรึกษา นำเสนอตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่คำนึงถึงผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้า เธอรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทของเธอ และด้วยการถามคำถามสองสามข้อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เธอสามารถจับคู่เขากับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของเขา
วิธีการที่ผสมผสานคุณสมบัติที่ดีที่สุดของสองวิธีแรกเข้าด้วยกันจึงมีประสิทธิภาพมาก แต่ยังต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมากจากพนักงานขาย คุณต้องมีความรู้และสามารถสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ หากคุณสามารถจัดการทั้งสองสิ่งนี้ได้ ยอดขายของคุณก็จะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว
The Networker
ระบบเครือข่ายสามารถช่วยพนักงานขายได้มาก ทุ่มเท เครือข่าย ยกระดับไปอีกขั้น โดยตั้งค่าและดูแลเว็บของเพื่อน เพื่อนร่วมงาน พนักงานขายจากบริษัทอื่น ลูกค้า และลูกค้าเก่า และใครก็ตามที่เขาพบ เครือข่ายที่แข็งแกร่งเพียงพอจะสร้างกระแสอย่างต่อเนื่องของลีดที่อบอุ่นซึ่งสามารถให้ความต้องการส่วนใหญ่หรือทั้งหมดของพนักงานขาย
ด้วยวิธีนี้ คุณจะใช้เวลาอย่างมากในการฝึกฝนผู้คน มันสูง เทคนิคที่มีประสิทธิภาพ สำหรับพนักงานขายที่ชื่นชอบการเข้าร่วมงานอีเวนต์ต่างๆ งานปาร์ตี้ และอื่นๆ และพบปะผู้คนใหม่ๆ เพียงจำไว้ว่าคุณจะต้องตอบสนองด้วยการทำความดีและส่งผู้มุ่งหวังกลับไปหาผู้ที่ได้ช่วยเหลือคุณในทางกลับกัน
ขายยาก
อธิบายได้ดีที่สุดว่าทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหวาดกลัวในการซื้อ วิธีการขายยากคือสิ่งที่ทำให้พนักงานขายเสียชื่อเสียง การขายอย่างหนักคือการได้คนมาซื้อสินค้าแม้ว่าเขาจะไม่ต้องการหรือไม่ต้องการก็ตาม วิธีการมีตั้งแต่การกลั่นแกล้ง (เช่น ซื้อเดี๋ยวนี้ หรือพรุ่งนี้คุณจะรู้สึกโง่) ไปจนถึงการยักยอก (เช่น ถ้าคุณไม่ซื้อจากฉัน ฉันจะตกงาน) ไปจนถึงการหลอกลวงทันที (เช่น ผลิตภัณฑ์นี้มี มีประวัติความปลอดภัยที่ดีกว่าการแข่งขันมาก)
พนักงานขายที่มีจริยธรรมไม่ควรใช้วิธีการขายยาก น่าเศร้าที่ยังมีพนักงานขายที่ใช้สิ่งนี้อยู่ ประเภทของกลยุทธ์การขาย ถึงแม้ว่าผลลัพธ์จะเป็นลูกค้าที่ไม่เคยซื้ออีกเลยและไม่ช้าก็เร็วชื่อเสียงที่ไม่ดีสำหรับบริษัทโดยรวม ยึดแนวทางหนึ่งหรือหลายแนวทางจากสี่วิธีแรก—ซึ่งล้วนมีประสิทธิผลและมีจริยธรรม