วิธีการปิดการขายสำหรับผู้ใกล้ชิดขั้นพื้นฐานและขั้นสูง

••• Les และ Dave Jacobs / รูปภาพที่มา / Getty Images

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการขายมักเป็นขั้นตอนที่ละเลยมากที่สุด ไม่ว่าคุณจะเป็นพนักงานขายที่ดีแค่ไหน คุณต้อง 'ปิดการขาย' ตามหลักการแล้ว คุณควรประสบความสำเร็จในการปิดการขายทุกครั้งโดยใช้วิธีการแบบอ่อนหรือแบบแข็ง ทางเลือกของการใช้ soft close กับ hard close ขึ้นอยู่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดูเหมือนไม่เปิดรับ คุณใช้การปิดแบบนุ่มนวล ในขณะที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่กระตือรือร้นคือตัวเลือกที่ดีสำหรับการปิดแบบซื้อขายยาก

วิธีหลีกเลี่ยงความผิดพลาดครั้งใหญ่

เป็นเรื่องปกติที่พนักงานขายจะตื่นตระหนกและโพล่งออกมาเช่น คุณต้องการลองคิดทบทวนอีกครั้งไหม ไม่กี่คนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เมื่อพนักงานขายแนะนำให้คิดเกี่ยวกับมันก่อน ท้ายที่สุด ผู้มุ่งหวังจะให้เหตุผล ถ้าคนที่ขายสินค้าไม่คิดว่าฉันควรซื้อตอนนี้ ฉันควร อย่างแน่นอน รอ.

วิธีปิดการขายขึ้นอยู่กับสถานการณ์และ โอกาส . หากกระบวนการขายดำเนินไปได้ด้วยดีและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ การปิดบัญชีก็เป็นเพียงการพูดว่า 'จากทุกสิ่งที่เราพูดคุยกัน โมเดล XYZ ก็ดูเหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการของคุณ เราจะกรอกเอกสารคำสั่งซื้อเพื่อให้คุณได้รับสินค้าภายในสิ้นสัปดาห์หรือไม่' หากคุณยังไม่สามารถโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อได้มากพอ คุณต้องชดเชยในช่วงปิดตลาด

เครื่องมือที่มีประโยชน์อย่างหนึ่งสำหรับการปิดตลาดที่ยากลำบากคือการนำเทคนิคการปิดมาใช้ อย่างไรก็ตาม อย่างน้อยก็มีเทคนิคการปิดให้มากที่สุดเท่าที่มีพนักงานขาย เพื่อช่วยให้คุณเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่คุณสามารถทำได้เพื่อปิดผนึกข้อตกลง เป็นความคิดที่ดีที่จะฝึกฝนสิ่งเหล่านี้กับเพื่อนและครอบครัวก่อน เพื่อให้คุณสามารถใช้งานได้อย่างราบรื่นภายใต้ความกดดัน

การปิดขั้นพื้นฐาน

เทคนิคการปิดขั้นพื้นฐานเหล่านี้ค่อนข้างง่ายต่อการนำไปใช้และจะใช้ได้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในวงกว้าง หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้ดี (และกล่าวถึงการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) แต่พวกเขาต้องการการสะกิดเพิ่มเติม พวกนี้จะทำอุบาย .

ปิดระดับกลาง

เมื่อคุณเชี่ยวชาญศิลปะการปิดขั้นพื้นฐานแล้ว คุณก็พร้อมที่จะลองทำดูบ้าง กลยุทธ์ระดับกลาง . การปิดเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องยากกว่ากลยุทธ์การปิดขั้นพื้นฐาน แต่มักจะซับซ้อนกว่า เทคนิคการปิดในระดับนี้สามารถบันทึกการขายที่ยังไม่เป็นไปด้วยดีเมื่อคุณถึงจุดสิ้นสุดของกระบวนการขาย

ปิดขั้นสูง

การปิดเหล่านี้ค่อนข้างซับซ้อนกว่าการปิดแบบพื้นฐานและระดับกลาง ขั้นสูง ปิด ต้องใช้เวลาในการตั้งค่ามากขึ้นหรือเต็มใจในส่วนของคุณเพื่อผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้หนักขึ้น แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะใช้กลเม็ดเด็ดพรายหรือความแน่วแน่มากกว่า แต่เมื่อใช้อย่างชาญฉลาด พวกเขาสามารถผนึกข้อตกลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะไม่ซื้อจากคุณ

จำไว้ว่าเทคนิคการปิดไม่จำเป็นเสมอไป ใช้ดีที่สุดเมื่อการขอขายล้มเหลว โปรดจำไว้ว่า เทคนิคการปิดสามารถย้อนกลับมาได้โดยการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกกดดันหรือถูกควบคุม