วิธีการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จ

•••

รูปภาพ Jon Riley / Getty

ผู้จัดการฝ่ายขายคือบุคคลที่รับผิดชอบในการเป็นผู้นำและฝึกสอนทีมขาย งานของผู้จัดการฝ่ายขายมักจะรวมถึงการมอบหมายพื้นที่ขาย การตั้งโควตา การให้คำปรึกษาสมาชิกในทีมขายของเธอ การกำหนดการฝึกอบรมการขาย การสร้างแผนการขาย และการว่าจ้างและการไล่พนักงานขาย ในบริษัทขนาดใหญ่ โดยปกติโควตาการขายและแผนจะถูกกำหนดไว้ที่ระดับผู้บริหาร และความรับผิดชอบหลักของผู้จัดการคือการดูว่าพนักงานขายของเธอมีคุณสมบัติตรงตามโควตาเหล่านั้น และรักษานโยบายที่ส่งต่อมาจากด้านบน

ผู้จัดการฝ่ายขายบางคนเป็นผู้จัดการจากแผนกอื่นๆ ที่ย้ายมาทำงานขาย แต่ส่วนใหญ่เป็นพนักงานขายระดับบนที่ได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นผู้บริหาร เนื่องจากอดีตพนักงานขายเหล่านี้มีการฝึกอบรมหรือประสบการณ์ด้านการจัดการเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย ความท้าทายหลักของพวกเขาคือการอนุญาตให้ทีมขายทำการขายและจำกัดตัวเองให้เสนอแนวทางตามที่พนักงานขายต้องการ

หลีกเลี่ยงการจัดการแบบจุลภาค

เนื่องจากค่าตอบแทนของผู้จัดการฝ่ายขายผูกติดอยู่กับยอดขายที่ทีมทำได้ เธอจึงมีแรงจูงใจสูงที่จะให้พนักงานขายผลิตผลงาน มักนำไปสู่สถานการณ์ที่เธอจัดการทีมขายแบบไมโคร คอยดูแลพวกเขา และขอข้อมูลอัปเดตอยู่ตลอดเวลา เป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับอดีตพนักงานขายดารา ซึ่งมักจะต้องการที่จะรู้สึกควบคุมทุกสถานการณ์ – โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่เกี่ยวข้องกับเงินเดือนของตัวเอง

น่าเสียดายที่พนักงานขายมักจะมีความเป็นอิสระและมีแรงจูงใจในตนเอง และทำงานได้ไม่ดีในสภาพแวดล้อมแบบนี้ ผลที่ตามมาก็คือ ผลงานของพวกเขาจะแย่ลง นำไปสู่วงจรอุบาทว์ที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะคลั่งไคล้มากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากทีมของเธอไม่บรรลุโควตา ดังนั้น การจัดการการขายจึงเป็นการสร้างสมดุลระหว่างการให้คำแนะนำและทิศทางโดยไม่ต้องดำเนินการเรื่องนี้จนสุดโต่ง

เรียนรู้ทักษะทรัพยากรบุคคล

ผู้จัดการฝ่ายขายที่รับผิดชอบ การว่าจ้าง และการไล่ออกจากทีมขายต้องเรียนรู้ทักษะด้านทรัพยากรบุคคล หากผู้จัดการฝ่ายขายไม่ทราบวิธีวิจารณ์เรซูเม่อย่างมีวิจารณญาณ ถามคำถามที่ละเอียดในการสัมภาษณ์ หรือจับสัญญาณสีแดงใดๆ ในระหว่างกระบวนการ เธออาจจะลงเอยด้วยการจ้างพนักงานขายที่ดูดีบนกระดาษแต่ไม่สามารถผลิตได้ การไล่พนักงานออกไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องรู้ว่าเมื่อพนักงานขายคนหนึ่งของเธอไม่ได้ออกกำลังกาย อาจเป็นเพราะเขาไม่เหมาะกับบริษัท หรือเพราะเขาไม่เหมาะกับการขาย ตำแหน่งเลย

รู้วิธี กระตุ้นทีมของเธอ เป็นส่วนสำคัญของการจัดการการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายที่ชาญฉลาดมีเครื่องมือหลายอย่างในคลังแสงของเธอ ตั้งแต่รางวัลไร้สาระ เช่น มงกุฎกระดาษ ไปจนถึงรางวัลทางการเงินที่สำคัญสำหรับผู้ผลิตรายใหญ่ เธอยังต้องรู้วิธีจูงใจโปรดิวเซอร์ที่น่าสงสารให้กลับมาอยู่ในเส้นทางเดิม และเธอต้องรับรู้เมื่อปัญหาไม่ใช่การขาดแรงจูงใจแต่เป็นสิ่งที่พื้นฐานกว่า เช่น การขาดทักษะการขายที่เฉพาะเจาะจง

เข้าใจภาพใหญ่

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องเข้าใจ 'ภาพรวม' ด้วย ในทุกบริษัทยกเว้นบริษัทที่เล็กที่สุด ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบระดับกลาง พวกเขาดูแลทีมขาย แต่ถูกควบคุมโดยผู้จัดการระดับสูง ซึ่งมักจะอยู่ที่ระดับผู้บริหาร เมื่อทีมของผู้จัดการฝ่ายขายทำงานได้ดี หัวหน้างานของเธอมักจะให้เครดิตกับเธอ แต่ถ้าทีมผู้จัดการฝ่ายขายไม่ผ่านโควตา ผู้บริหารคนนั้นจะคาดหวังให้เธอหาทางแก้ไข

มีทักษะในการสื่อสารที่ดีเยี่ยม

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องมีทักษะในการสื่อสารที่ดีเยี่ยมจึงจะประสบความสำเร็จ เธอต้องสามารถเข้าใจแผนการขายและอธิบายให้ทีมขายทราบอย่างชัดเจน เธอจะต้องสามารถเข้าใจความต้องการของพนักงานขายและสื่อสารความต้องการเหล่านั้นไปยังระดับผู้บริหารได้ หากเกิดปัญหาเช่นโควต้าที่ไม่สมจริง เธอจะต้องสามารถไปหาพนักงานขายที่มีผู้บริหารระดับสูงและแก้ไขสถานการณ์ได้ เมื่อพนักงานขายของเธอทำได้ดี เธอต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าการทำงานหนักของพวกเขาเป็นที่ชื่นชม และเมื่อพวกเขาสะดุดล้ม เธอต้องค้นหาเหตุผลและแก้ไข