ฝ่ายขาย

วิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงการนำเสนอการขายของคุณ

นักธุรกิจหญิงที่ไวท์บอร์ดเป็นผู้นำการประชุมในห้องประชุม

••• รูปภาพฮีโร่ / รูปภาพ Getty

คุณใช้เวลาหลายชั่วโมงในการโทรออกและพยายามรวบรวมการนัดหมายสองสามวันเพื่อนำเสนอการขายของคุณ ณ จุดนี้ วิธีที่คุณดำเนินการในระหว่างการนำเสนอขายจะเป็นตัวกำหนดว่าคุณจะ ปิดการขายอีก หรือเดินจากไปอย่างพ่ายแพ้

ยืนหยัดเพื่อการนำเสนอการขายของคุณ

ให้การนำเสนอของคุณยืนขึ้นเสมอแทนที่จะนั่ง เมื่อคุณยืนในขณะที่คุณพูด คุณกำลังพูดจากตำแหน่งที่เข้มแข็ง คนที่ยืนจะรู้สึกกระฉับกระเฉงมากกว่าคนนั่ง และสิ่งนั้นจะเกิดขึ้นในการนำเสนอของคุณ การพูดเสียงดังและชัดเจนเมื่อคุณยืนยังง่ายกว่าเพราะการนั่งกดดันไดอะแฟรมของคุณ สุดท้าย การยืนช่วยให้คุณใช้ภาษากายได้อย่างเต็มที่ เช่น การเว้นจังหวะ ท่าทาง การเขียนบนไวท์บอร์ด เป็นต้น และภาษากายเป็นส่วนสำคัญของรูปลักษณ์และ ทัศนคติของคุณโครงการ .

สบตา

การสบตาก็เป็นองค์ประกอบสำคัญของภาษากายเช่นกัน การสบตากับผู้ฟังของคุณเป็นประจำจะรักษาความสัมพันธ์กับบุคคลนั้น หากคุณกำลังนำเสนอมากกว่าหนึ่งคน ให้เหลือบมองที่แต่ละคนตามลำดับ อย่าเพิ่งมุ่งความสนใจไปที่บุคคลที่ 'สำคัญที่สุด' ที่นั่น ไม่เช่นนั้นคุณจะทำให้ผู้ฟังคนอื่นๆ รู้สึกว่าถูกกีดกัน โดยปกติ คุณจะต้องสบตาครั้งละห้าถึงสิบวินาทีก่อนที่จะเปลี่ยนไปเป็นคนใหม่

ทำให้สนุก

พยายามสนุกสนานกับการนำเสนอของคุณ ถ้าคุณไม่ชอบการนำเสนอของตัวเอง ใครจะชอบล่ะ หากคุณมีช่วงเวลาที่ดี พลังนั้นจะปรากฏในการนำเสนอของคุณและจะช่วยให้ผู้ฟังของคุณมีช่วงเวลาที่ดีเช่นกัน ใส่ความสนุกเล็กน้อยลงในงานนำเสนอของคุณ อะไรก็ได้ที่จะช่วยให้คุณสนุกกับตัวเอง นั่นอาจเป็นสไลด์ที่น่าขบขัน คำพูดที่ยอดเยี่ยม หรือเรื่องตลกหรือสองเรื่อง

อย่าลืมใช้อารมณ์ขันที่เหมาะสมกับธุรกิจ จากนั้น ก่อนที่การนำเสนอของคุณจะเริ่มต้น ลองคิดดูว่ามันจะดีแค่ไหนหากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตัดสินใจที่จะจัดลำดับจำนวนมากในทันที นึกภาพตัวเองในสถานการณ์นั้นและนำพลังจิตนั้นเข้ามาในห้องกับคุณ

วางแผนและฝึกฝนแต่อย่ายึดติดกับสคริปต์ของคุณ

ทุกครั้งที่คุณนำเสนอ คุณควรทราบล่วงหน้าว่าคุณจะพูดอะไร ทำการซักซ้อมโดยยึดตามสคริปท์ของคุณ แต่เมื่อคุณเข้าสู่การนำเสนอจริง ให้เตรียมที่จะเบี่ยงเบนจากสคริปต์ของคุณเล็กน้อย

การนำเสนอแทบจะไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้เลย ผู้ฟังของคุณอาจมีคำถามที่คุณคาดไม่ถึง หรือเขาอาจสนใจมากในสิ่งที่คุณพูดถึงในการผ่าน ซึ่งเป็นแรงบันดาลใจให้คุณอุทิศเวลาอีกหลายๆ นาทีให้กับหัวข้อนั้น แต่ในสถานการณ์เหล่านั้น อย่าคิดว่าคุณเสียเวลาไปกับการเตรียมตัวล่วงหน้า สคริปต์ของคุณมีจุดกระโดด หากไม่มีจุดเริ่มต้น การนำเสนอของคุณจะอ่อนแอกว่ามาก

ทำลายมาตรฐานการนำเสนอการขาย

และการพูดถึงสคริปต์ การนำเสนอการขายแบบดั้งเดิม ซึ่งพนักงานขายพูดถึงผลิตภัณฑ์ของเขาและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการขาย การนำเสนอแบบเก่าจะได้รับการออกแบบมาให้ทำงานได้ดีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในวงกว้าง ด้วยเหตุนี้จึงไม่เหมาะสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดโดยเฉพาะ

ขั้นตอนแรกที่พนักงานขายส่วนใหญ่ควรทำเพื่อปรับปรุงการนัดหมายการขายคือละเว้นการเสนอขายมาตรฐาน การขายโดยทั่วไปเริ่มต้นด้วยพนักงานขายที่อธิบายบริษัทของเขาและกำหนดบทบาทในอุตสาหกรรม ซึ่งรวมถึงรางวัลหรือใบรับรองใดๆ ที่บริษัทอาจมี

เหตุผลที่พนักงานขายเริ่มต้นด้วยวิธีนี้ค่อนข้างสมเหตุสมผล: พวกเขาต้องการแสดงโอกาสว่าบริษัทของพวกเขาเป็นผู้ให้บริการที่ถูกต้องตามกฎหมายและน่านับถือ ก่อตั้งโดยสุจริตตั้งแต่เริ่มต้น น่าเสียดายที่สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ยินคือ ตอนนี้ฉันจะพูดถึงตัวเองและบริษัทของฉันสักพัก ดูสิ ฉันมีสไลเดอร์ ช่วงสองสามนาทีแรกของการนำเสนอคือตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งใจฟังมากที่สุด แต่ถ้าคุณล้มเหลวในการพูดอะไรที่เขาสนใจ เขาจะเริ่มปรับคุณให้ออก

ค้นหาความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ในระหว่างการนัดหมายครั้งแรก ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงมากนัก พวกเขาอาจสนใจเพียงเล็กน้อยที่จะรู้ว่ามีตัวเลือกอะไรบ้าง – นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาตกลงที่จะนัดหมายตั้งแต่แรก – แต่ถ้าคุณไม่กระตุ้นความสนใจอย่างรวดเร็ว หน้าต่างแห่งโอกาสของคุณจะปิดลง

และหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้พิจารณาการเปลี่ยนแปลงอย่างจริงจัง เขาก็แทบจะไม่สนใจที่จะได้ยินว่าบริษัทของคุณมีสถานะเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับบริษัท X ดังนั้นแทนที่จะแตกออก PowerPoint มาตรฐานของคุณ ให้ลองคิดวาระใหม่ที่จะหมุนรอบผู้มีแนวโน้มไม่ใช่รอบตัวคุณ วาระนี้ควรเน้นประเด็นหนึ่งหรือหลายประเด็นที่มีความสำคัญต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ปัญหาเหล่านี้อาจเป็นปัญหาที่เขากำลังเผชิญหรือโอกาสที่เขาต้องการคว้า คุณควรรวมบางส่วนไว้ด้วย

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเริ่มด้วยการพูดว่า เป้าหมายของฉันสำหรับการประชุมครั้งนี้คือการช่วยให้คุณลดต้นทุนการผลิตลงอย่างน้อย 20 เปอร์เซ็นต์ ตอนนี้คุณได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว จากนั้น คุณสามารถถามคำถามกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับการตั้งค่าการผลิตปัจจุบันของเขาและสิ่งที่เขาต้องการเปลี่ยนแปลง (และคงไว้เหมือนเดิม) ณ จุดนี้ ในที่สุดก็ถึงเวลาที่จะพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ในแง่ของสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณอ้างถึงการหยุดชะงักของสายการผลิตน้อยลงเป็นความต้องการเร่งด่วนที่สุดของเขา คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่ด้านนั้นของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ คุณจะบอกผู้มีแนวโน้มว่าสิ่งที่เขาต้องการและต้องการจะได้ยินอย่างชัดเจน และแสดงในเวลาเดียวกันว่าคุณฟังและกำลังตอบสนองต่อคำตอบของเขา

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าประเด็นใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจ คุณอาจหยิบสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพูดระหว่างการโทรของคุณ การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใน Google อาจสร้างแนวคิดเพิ่มเติม หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณพร้อมที่จะปฏิบัติตามกฎหมายใหม่ เพิ่งมีไตรมาสที่ทำลายสถิติ (ไม่ว่าจะดีหรือไม่ดี) กำลังจะเปิดสำนักงานแห่งใหม่ในต่างประเทศ หรือกำลังเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญอื่นๆ คุณอาจขุดค้นข้อมูลที่จำเป็น ออนไลน์

ทางเลือกที่สามคือการพูดคุยกับลูกค้าปัจจุบันของคุณซึ่งคล้ายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในด้านขนาด อุตสาหกรรม หรือประเภทธุรกิจ หากลูกค้าหลายรายที่คล้ายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพูดถึงปัญหาเดียวกัน ก็มีความเป็นไปได้ค่อนข้างสูงที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะกังวลเกี่ยวกับปัญหานั้นด้วย

ทำให้เป็นการสนทนา

ในขณะที่คุณออกแบบงานนำเสนอของคุณ จำไว้ว่าการมีปฏิสัมพันธ์คือกุญแจสำคัญในการสร้างงานนำเสนอที่จะดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ตรงหน้าคุณ หากแทนที่จะพูดทั้งหมด คุณดึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้ามาโดยถามคำถามและตอบกลับอย่างเหมาะสม คุณสามารถจัดการกับปัญหาเป้าหมายของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้โดยไม่ต้องใช้เวลามากกับหัวข้อที่ไม่สนใจเขา และ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดมากขึ้น ยิ่งเขาขายตัวเองในผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่านั้น ซึ่งทำให้การปิดการขายง่ายขึ้นมาก

การใช้โครงสร้างการนำเสนอแบบสนทนาไม่ได้หมายความว่าคุณควรจะใช้โฆษณา ในทางตรงกันข้าม สิ่งสำคัญคือคุณต้องจัดระเบียบและทำวิจัยและเตรียมการล่วงหน้าให้มากก่อน ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้นก่อนการนัดหมายของคุณมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น

หากคุณมีแนวคิดอยู่แล้วว่าความต้องการเร่งด่วนที่สุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร คุณสามารถนำคำรับรองจากลูกค้า ข้อมูลการวิจัย แม้แต่ข่าวว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างไร อย่างน้อยที่สุดคุณควรมี รายการ 20 ถึง 30 คำถาม เตรียมไว้ล่วงหน้า คุณแทบจะไม่มีเวลาถามคำถามมากมายขนาดนั้น แต่การสิ้นสุดการนัดหมายโดยไม่ใช้เนื้อหาทั้งหมดของคุณนั้นยังดีกว่าการหมดคำพูด

หากคุณใช้สไลด์ในการนำเสนอ คุณสามารถทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมได้ด้วยการถามคำถามทุกๆ สไลด์ แม้ว่าจะเป็นเรื่องง่ายๆ เช่น คุณมีคำถามเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่ การรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มีส่วนร่วมยังช่วยให้เขาสนใจเนื้อหาของคุณอีกด้วย หากคำตอบของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าต่อคำถามข้อใดข้อหนึ่งของคุณทำให้คุณไม่ต้องสนใจ ไปกับมัน... จะดีกว่าที่จะใช้เวลาพูดถึงหัวข้อที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจ แทนที่จะพูดว่า มาคุยกันทีหลังแล้วไปต่อในสไลด์ถัดไป .

เขียนการเปิดที่สมบูรณ์แบบ

เมื่อคุณกำหนดหัวข้อหรือหัวข้อสำหรับการนัดหมายได้แล้ว ให้เริ่มต้นด้วยการสร้างประโยคสองสามประโยคที่คุณจะใช้เพื่อเปิดการนัดหมายโดยขออนุญาตจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อหารือเกี่ยวกับเรื่องนั้น ตัวอย่างเช่น คุณอาจจะพูดว่า 'นาย. ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของฉันหลายคนกำลังทำงานอย่างหนักเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับกฎหมายที่จะเกิดขึ้น

โชคดีที่ฉันสามารถช่วยให้พวกเขาลดเวลาและเงินที่ต้องใช้เพื่อให้มีคุณสมบัติสำหรับกฎใหม่ได้อย่างมาก เมื่อได้รับอนุญาตจากคุณ ฉันต้องการบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ เพื่อที่เราจะได้เห็นว่าฉันสามารถช่วยเหลือคุณเท่าๆ กันได้หรือไม่' หากการวิจัยของคุณประสบความสำเร็จ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเห็นด้วยอย่างกระตือรือร้น

โพรบสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

เมื่อคุณได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณสามารถ เริ่มสำรวจ สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม. การถามคำถามเป็นส่วนสำคัญของการนัดหมายด้วยเหตุผลสองประการ: ประการแรก ช่วยให้คุณมีคุณสมบัติผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และประการที่สอง ช่วยให้คุณระบุความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างเต็มที่ ข้อมูลที่คุณสามารถใช้เพื่อปรับแต่งแนวทางของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมีส่วนร่วมโดยทำให้การนัดหมายมีการสนทนามากขึ้นและนำเสนอน้อยลง

ขั้นตอนต่อไปในการปิดบัญชี

ณ จุดนี้คุณอาจประทับใจกับโอกาสนั้นมากพอที่คุณจะทำได้ในตอนนี้ ปิดการขาย . ในกระบวนการขายที่ซับซ้อนมากขึ้น ขั้นตอนต่อไปอาจเป็นการประชุมอีกครั้ง หรือคุณอาจต้องร่างข้อเสนออย่างเป็นทางการ ไม่ว่าในกรณีใด หากคุณไม่ได้ปิดการขาย ณ จุดนั้น อย่าลืมกำหนดเวลากิจกรรมต่อไปของคุณ ก่อนที่คุณจะออกจากการนัดหมาย กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรตกลงกันเกี่ยวกับวันและเวลาที่เจาะจงที่คุณจะพูดอีกครั้ง ซึ่งช่วยให้กระบวนการขายของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่นและดำเนินไปจนสิ้นสุด