ฝ่ายขาย

3 กลยุทธ์พื้นฐานของการปิดการขาย

นักธุรกิจหญิงจับมือกับลูกค้า

••• รูปภาพ Cavan / รูปภาพ Iconica / Getty

หนึ่งในบทเรียนที่ยากที่สุดที่พนักงานขายใหม่ต้องเรียนรู้คือความสำคัญของการปิดการขายทุกครั้ง ความใกล้ชิดไม่จำเป็นต้องยากอย่างที่คิด หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้ดีและตอบสนองต่อการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม หากสิ่งต่าง ๆ ไม่ราบรื่นนัก คุณอาจต้องให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเขยิบเล็กน้อยเพื่อปิดการขายได้สำเร็จ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางประการที่อาจช่วยได้เมื่อแนวทางง่าย ๆ ล้มเหลว

การปิดอย่างสันนิษฐาน

ดิ สันนิษฐานปิด เป็นแบบทั่วไปที่สุดและใช้หากคุณไม่สามารถปรับให้เข้ากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น หลังจากนำเสนอและตอบคำถามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ให้ถามคำถามที่ถือว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์ นี่คือตัวอย่างบางส่วน:​

  • คุณชอบสีแดงหรือสีน้ำเงิน
  • การจัดส่งแบบมาตรฐานของเราสามารถให้คุณได้ภายในวันอังคาร หรือคุณต้องการตัวเลือกการจัดส่งแบบเร่งด่วนของเราหรือไม่
  • สิบหน่วยจะทำเพื่อเริ่มต้น?
  • ฉันสามารถรับส่วนลด 10% ให้คุณได้หากคุณจ่ายล่วงหน้าหนึ่งปี สิ่งนั้นจะได้ผลสำหรับคุณหรือไม่
  • คุณจะมีมันฝรั่งทอดหรือหัวหอมใหญ่กับอาหารของคุณหรือไม่?

ตกลง คุณคงไม่ใช้อันสุดท้ายนี้บ่อยนัก ไม่ควรยากเกินไปที่จะถามคำถามที่คล้ายกันจำนวนหนึ่งซึ่งตรงกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

The Time-Limit Close

นี่เป็นวิธีที่ดีที่จะใช้หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณพูดวลีร้ายแรงที่ฉันขอคิดทบทวนก่อน หยุดสักครู่แล้วพยักหน้าอย่างครุ่นคิดแล้วพูดว่า:

ฉันสามารถเข้าใจความต้องการของคุณที่จะคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้อย่างแน่นอน แต่ฉันต้องการแจ้งให้คุณทราบตอนนี้ว่าโมเดลที่คุณต้องการเป็นที่นิยมและเรามักมีสินค้าไม่เพียงพอ ฉันไม่ชอบให้คุณติดอยู่กับโมเดลที่ไม่พอดีเพียงเพราะรุ่นนี้ไม่มีในวันพรุ่งนี้!

หรือพูดถึงส่วนลดที่จะหมดอายุในสองวันหรือโปรโมชั่นเช่นของขวัญที่มีการซื้อที่กำลังจะสิ้นสุด แน่นอนว่าสิ่งนี้ใช้ได้ก็ต่อเมื่อมีข้อจำกัดดังกล่าว – อย่าโกหกต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า! คุณอาจทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อเสนอข้อเสนอในเวลาจำกัดได้ หากคุณไม่มีข้อเสนอสำหรับทั้งบริษัท

การปิดแบบกำหนดเอง

หากคุณมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าที่ดี คุณอาจรวบรวมข้อมูลมากมายเกี่ยวกับความชอบของลูกค้า (สี ขนาด คุณลักษณะ ระดับคุณภาพ จำนวนเงินที่พวกเขาพร้อมจะใช้จ่าย ฯลฯ) เมื่อคุณพร้อมที่จะปิด ให้ดูบันทึกของคุณเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและพูดบางอย่างเช่นนี้:

ดังนั้น คุณต้องมีทีวี LCD ที่ใหญ่พอให้ทุกคนในห้องนั่งเล่นมองเห็นได้ชัดเจน โดยมีราคาไม่เกิน 500 ดอลลาร์ และคุณต้องการเป็นสีเงิน มีคุณสมบัติอื่น ๆ ที่คุณต้องการหรือไม่?

รอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบ แล้วสมมติว่าเขาตอบว่า 'ไม่' ยิ้มแล้วพูดว่า...

โชคดีที่ XCL 5560 ของเราเหมาะสมที่สุดสำหรับคุณ! มีคุณสมบัติทั้งหมดเหล่านี้ บวกกับระบบเสียงขั้นสูงของเรา ในราคาเพียง $399 ทั้งหมดที่ฉันต้องการคือลายเซ็นของคุณ แล้วฉันจะไปส่งตรงถึงบ้านคุณภายในสิ้นสัปดาห์

ยังยิ้มอยู่ ยื่นสัญญาและชี้เส้นลายเซ็น เนื่องจากคุณได้พิจารณาทุกสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการในทีวีแล้ว ไม่น่าจะเป็นไปได้ที่พวกเขาจะเลิกใช้ในตอนนี้ หากผู้มุ่งหวังลังเล ณ จุดนี้ เขาน่าจะมีข้อโต้แย้งที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข คุณจะต้องค้นหาว่ามันคืออะไรและช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเอาชนะพวกเขาเพื่อปิดการขาย